データ分析(グラフから何が言えるか?)#2
売上要素の分解と施策の方向性

データ分析講座:オンラインショップの売り上げの事例#2

・オンラインショップの売り上げの構造を「訪問者」、「購買率」、「平均購買単価」に分解して、さらに分析を進めてみます。

訪問者が増えているのか、購買率があがったのか、平均購買単価があがったのか。
それを詳しく調べてみると、下記のようなグラフとなることが分かりました。

■上記のグラフをみて何が言えるのか考えてみましょう。

まずは、このグラフを見て、どんなことが気になりますか、どのような事実とどんな考察(仮説)が言えるでしょうか

・売り上げが増えているのもかかわらず、平均購買単価が変わらない。
→(仮説)ほかの要素が押し上げているのでは?

・売り上げがQ2,Q3,Q4で増えているのもかかわらず、訪問者数はQ2以降減少傾向。→(仮説)購買率があがっていることで、全体の売り上げを押し上げている要因に寄与してる?

試しにざっくり、Q2,Q4の売り上げ=訪問者数×購買率×平均購買単価の計算をしてみましょう。
Q2:4540×0.33×11,559=173(百万)
Q4:2842×0.66×10,154=190(百万)
なるほど購買率が倍になっていますものね、それは売り上げに寄与しますよね。

一方で、Q1,Q2を比べてみると、購買率はほぼ変化なく、訪問者数の増加(17%)が売り上げ向上(18%)にそのまま寄与しているといえます。

■分析結果
今までの分析結果から、
・季節指数の要因ではなく、全体的に去年よりも今年の売上は上昇している。
・その理由は、購買率が今年のQ3以降に上昇していることが大きい(逆に訪問者数は減っている)
ということが言えると思いますが、みなさんはどう考えになりましたか?
■今後の施策の方向性について
さらに売り上げをアップする施策については、これこそはマーケッティング担当者の腕の見せ所であり、正解はないとは思いますが、考え方としては
未だ上昇余地がありそうな購買単価を引き上げること
・減少傾向にある訪問者数をQ1と同様レベル(3800人)まで引き上げること
・購買率を維持するための施策を継続すること

という施策の優先順位の中から、費用対効果のよい施策を選んでいくのがよさそうですね。

実際の施策としては、
①購買単価を引き上げ施策については
→(時間はかかりますが)単価の高い商品の企画、開発。
→単価の高い商品を目立つように、Webベージの最適化、リコメンド機能の追加
②購買率を維持するための施策として
→Web広告を積極的な実施と効率化を行う
が挙げられるかなと思います。

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